Хорошим отношениям между продавцом и покупателем придается особое значение, так как от этого зависит не только успех торговой фирмы, но и личный успех продав­ца. Центральное место в этих отношениях отводится раз­говору с покупателем о реализации предлагаемого това­ра. Поскольку от него зависит практически все, то и вести его следует обдуманно, тщательно подготовившись к не­му. При этом вы должны учитывать следующее:

— главную цель и/или цель-минимум;

— потребности и цели покупателя;

— поведение покупателя;

— аргументы для достижения цели;

— ответную реакцию покупателя;

— рамки и тактику ведения переговоров;

— демонстрацию товара.

Некоторые продавцы составляют себе даже список аргу­ментов, чтобы в нужное время иметь его под рукой, дру­гие же вырабатывают свою тактику поведения для каждо­го предстоящего разговора с покупателем или намечают по крайней мере генеральную линию ведения таких разго­воров, включающую примерно следующее:

— лучше сказать меньше, чем наговорить лишнего;

— четко и ясно излагать необходимую информацию;

— избегать длинных предложений;

— говорить на языке, понятном покупателю.

Не следует забывать, что переговоры о продаже товара включают в себя не только информацию, но и внешние факторы, воздействующие, как правило, на эмоциональ­ное состояние покупателя. «Если вы хотите убедить поку­пателя, не зная его желаний, потребностей или проблем, то можно сразу сказать, что занятие это безнадежное. По­этому вы должны приступить к своему намерению лишь после того, как вам станет ясно, в каком направлении вам нужно действовать. К тому же нелишне знать, что убеж­дать могут не только слова». Не менее убедительно дей­ствует, например, вид предлагаемого товара и не в по­следнюю очередь личность самого продавца.

«Вы должны быть уверены в том, что ваши аргументы развеют любые сомнения». Важно, чтобы они доходили ли это смысл. Поэтому мы можем лишь рекомендовать вам поступать таким образом, как если бы вы работали над созданием мозаики. В этом случае вам следовало бы вначале заняться поиском шанса, выявить возможность, сулящую вам — при соответствующей самоотдаче — вы­году. После этого вам необходимо четко сформулировать, чего именно вы хотите достичь. Уяснив это, вы должны наметить конкретные цели и, исходя из них, определить, что бы вы хотели изменить в своем поведении, а также по­думать об организационном обеспечении, чтобы добиться поставленной цели в оптимальный срок. Действуя таким образом, вам придется менять лишь способ поведения, ориентированный на конкретную цель. Другие цели по­требуют от вас иных способов поведения. Вы можете при­бегнуть и к апробированным способам поведения, кото­рые уже подвергались модификации. Так, поэтапно, вы будете наращивать свой успех, поскольку всякий раз, до­биваясь очередной цели, вы сможете анализировать свое поведение и решать, стоит ли менять его, опираться ли на него дальше или совершенствовать, чтобы достичь новых рубежей. Это намного надежнее и избавит вас от ненуж­ной траты сил, неизбежной в противном случае, если вам вдруг придется в какой-то момент изменить все, когда это уже вряд ли оправданно и возможно.

Тот, кто ставит перед собой цель, должен ясно представ­лять себе ее важность, а оценив это, он одновременно от­ветит и на вопрос, стоит ли вообще заниматься на данном этапе этой целью.

Метки: Достижение цели